如何開拓安防銷售區(qū)域市場
1、規(guī)劃制作營銷策劃時應(yīng)避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng)“撒芝麻”，現(xiàn)在流行說集中，就開始“挖地瓜”。這可能會是良性轉(zhuǎn)變，但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉(zhuǎn)變成直銷，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域和時期環(huán)境，準(zhǔn)備好多種營銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。
2、分區(qū)域重點研究競爭環(huán)境和競爭對手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時有老板們給你的足夠時間；研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點，從而避免產(chǎn)品“哪兒都有，哪兒都不強(qiáng)”現(xiàn)象；集中有限的人力財力，有效的針對性的開拓市場。這個步驟的弱點是開拓分析周期長，工作繁瑣細(xì)致。如果是新建的營銷組織，從強(qiáng)勢競爭對手處挖墻腳將大大的縮短這個步驟的時間。
3、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營銷不重視品牌的建設(shè)，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實讓人可惜。區(qū)域市場品牌建設(shè)和維護(hù)是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)邊際利潤的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了。“推”是把產(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價格政策、促銷保證、服務(wù)承諾和季度、年度獎勵等。“拉”則是把消費(fèi)群體的心拉到我們產(chǎn)品和整體服務(wù)上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當(dāng)促銷回訪、顧問營銷貼身服務(wù)等。“拉”是諸多企業(yè)要突破的點，尤其區(qū)域性促銷活動的“無政府”狀態(tài)該治了。我個人的心得是：沒有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細(xì)的案例解析，方法分享將在深圳聚會上面，有猛子與大家分享、共勉。
4、用規(guī)則管理銷售人員，用激勵調(diào)動銷售人員。整整顯示出企業(yè)對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營銷團(tuán)隊的決心和已完成必要的準(zhǔn)備？！在安防行業(yè)中不乏沒有準(zhǔn)備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報的案例。這種時候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計其數(shù)。如果老板OK，那么尋找一個物有所值的營銷管理領(lǐng)軍人物并不是難事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動，開放而包容。對于區(qū)域市場營銷管理計劃而言，有三個問題最重要：人員配置、職責(zé)分工和激勵機(jī)制。詳細(xì)的論述和分解當(dāng)然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創(chuàng)新開拓安防銷售區(qū)域市。
5、和公司其他部門溝通配合，合理把握區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)。一提創(chuàng)新銷售團(tuán)隊總是拿產(chǎn)品開刀；因為這是最容易“出成績”的，廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發(fā)一個產(chǎn)品，你以為？如此，你的銷售能力價值何在？有一次，有區(qū)域經(jīng)理講：“XX總監(jiān)，我想在山東市場單獨做個低檔產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場，行不行？”結(jié)果回答當(dāng)然是是“不行。”原因很簡單。我們滿足個性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務(wù)是多余的。銷售成員請時刻牢記：企業(yè)的生存價值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個問題。調(diào)整成本不會增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)域消費(fèi)者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場，產(chǎn)品的共性和個性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬別。這個觀念首先應(yīng)該在營銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒有這個理念，營銷總監(jiān)應(yīng)該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。
6、優(yōu)化運(yùn)作模式。區(qū)域市場銷售運(yùn)作模式應(yīng)該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運(yùn)作模式創(chuàng)新。這三個模式我將另外尋找時間尋找主持人和大家溝通討論。
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