如何開拓安防銷售區(qū)域市場

　　創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應該遵循的規(guī)則有：

       1、分區(qū)域重點研究競爭環(huán)境和競爭對手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時有老板們給你的足夠時間；研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點，從而避免產品“哪兒都有，哪兒都不強”現(xiàn)象；集中有限的人力財力，有效的針對性的開拓市場。這個步驟的弱點是開拓分析周期長，工作繁瑣細致。如果是新建的營銷組織，從強勢競爭對手處挖墻腳將大大的縮短這個步驟的時間。　　
　　2、規(guī)劃制作營銷策劃時應避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經“撒芝麻”，現(xiàn)在流行說集中，就開始“挖地瓜”。這可能會是良性轉變，但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉變成直銷，應該根據不同的區(qū)域和時期環(huán)境，準備好多種營銷戰(zhàn)術相結合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。否則，哈哈，總監(jiān)們的計劃過了一段時間，你就忙著救火去吧。　　
　　3、和公司其他部門溝通配合，合理把握區(qū)域性產品的開發(fā)。一提創(chuàng)新銷售團隊總是拿產品開刀；因為這是最容易“出成績”的，廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發(fā)一個產品，你以為？如此，你的銷售能力價值何在？有一次，有區(qū)域經理講：“XX總監(jiān)，我想在山東市場單獨做個低檔產品，迅速占領市場，行不行？”結果回答當然是是“不行。”原因很簡單。我們滿足個性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務是多余的。銷售成員請時刻牢記：企業(yè)的生存價值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個問題。調整成本不會增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)域消費者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場，產品的共性和個性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬別。這個觀念首先應該在營銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒有這個理念，營銷總監(jiān)應該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。　　
　　4、優(yōu)化運作模式。區(qū)域市場銷售運作模式應該分別考慮產品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運作模式創(chuàng)新。這三個模式我將另外尋找時間尋找主持人和大家溝通討論。
　　5、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營銷不重視品牌的建設，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實讓人可惜。區(qū)域市場品牌建設和維護是實現(xiàn)企業(yè)產品品牌效應邊際利潤的必經之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了。“推”是把產品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價格政策、促銷保證、服務承諾和季度、年度獎勵等。“拉”則是把消費群體的心拉到我們產品和整體服務上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關、適當促銷回訪、顧問營銷貼身服務等。“拉”是諸多企業(yè)要突破的點，尤其區(qū)域性促銷活動的“無政府”狀態(tài)該治了。我個人的心得是：沒有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細的案例解析，方法分享將在深圳聚會上面，有猛子與大家分享、共勉。
　　6、用規(guī)則管理銷售人員，用激勵調動銷售人員。整整顯示出企業(yè)對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設合適自己的營銷團隊的決心和已完成必要的準備？！在安防行業(yè)中不乏沒有準備好就開馬或者產能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報的案例。這種時候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計其數。如果老板OK，那么尋找一個物有所值的營銷管理領軍人物并不是難事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動，開放而包容。對于區(qū)域市場營銷管理計劃而言，有三個問題最重要：人員配置、職責分工和激勵機制。詳細的論述和分解當然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創(chuàng)新開拓安防銷售區(qū)域市。富士電梯為你打開銷售電梯的大門